• 从零售产品价位角度来看

经营超豪华品牌商家主要集中在北上广（广州、东莞）深杭，这几个城市已成为超豪华（均价150万以上）产品车辆的主要零售区域，虽然其它省会城市也有不少商家零售超豪，但规模都相对较小，基本在单店25台以内规模。一定有人会说，每个区域都有超豪产品，但你从B端合作角度看，你会发现，大部分商家都会和这几个城市中的商家一起合作，并且大部分零售能力集中在以上城市。

经营中高端价位（均价50万上）主要集中在省会及一线城市，并且从月销规模超过150台的品牌大店统计数据中可以发现，月销售量本省客户占比超过70%，外省占比25%左右；但是如果该门店是有全国性的大V级别（200万粉以上）账号商家，月销量外省客户能占到50%，但该比例与2022年相比，出现下滑趋势，本省占比逐步走高，因为各区域省会城市的核心品牌商家都开始突显，除非是铁粉才会愿意跨省购车。

经营中低端车型商家，90%应该都是集中在二手车交易市场内，也就是各区域的有形二手车交易市场，并且该类型商家零售主要是本城市为主的客户。

• 从B端收购车源角度来看

中高端价位的车型产品，基本没有太大区域限制 ，零售能力越强的商家，全国性覆盖收车能力越强，均价在45万以上零售能力较强商家，大部分都是全国高价收车，其中月销超100台零售商家，车源50%以上车辆来源于各区域中小规模商家合作和批发。

这就是为什么高价收车需要打钱快的原因，你不要有的是别人要。

中低端价位车源，收购资源主要集中在本省内，跨省交易的较少，因为毛利总额不大，跨省交易的物流、人力成本较大。如果有跨省收购的中低端车基本以批量车源为主。

• 从售后服务范围半径来看，现阶段区域化发展是必然

由于二手车经营对于售后的要求越来越高，众多二手车商推出了质保和保养服务，甚至终身免费保养的产品都有，因此大部分消费者为了方便后期的保养与维护，基本上会选择在省内购车，也就是以商家经营地周边300-500公里内的覆盖城市，客户占比较高。

新车4S店是具备了全国联保能力，但目前国内二手车商具备全国性覆盖售后服务能力的基本没有，就算有推出全国售后能力宣传的，那也是换个合作方的售后形式，请当地的售后服务代维护而已。因为目前国内大部分商家都是单店经营模式，即使平台类多店经营商家也并没有完全覆盖全国，抛开平台以外，二手车商多店经营且健康发展的比例不超过5%。

所以，2024肯定是二手车商区域化发展，找好根据地做大做强的关键时机。

未来，中国二手车连锁品牌肯定是有发展的机遇，但那更多是巨头和平台方去操作的事，从车商角度来看，当下占领区域山头更为重要。

    二手车行业内卷是这两年的主旋律，从二手车交易量上来看，销量创历史新高，但可以肯定的说，2023年，二手车平均毛利，也创下了历史新低，我不知道车商老板们是否赞成这个说法；毛利下滑，说明内卷更为严重，其中内卷主要体现在精品车源的收购抬价、库存车辆的甩价处理、新媒体渠道砸钱砸人上、人才培养挖人上、盲目学习推出各种产品服务上……

    2023年，二手车圈中表现出的明显现象是，在市场里很多经营了10年、甚至15年以上的二手车人，开始考虑要离开这个行业。而有一大批刚入行不久，从业3-5年的二手车人，抓住了时代新媒体红利，开始快速掘起。

    内卷中被快速甩开差距的主要原因是老板自身认知和与时俱进的学习能力问题，并且主要体现在库存产品结构管控缺失、库存周转率低、人才团队培养落后、人才流失严重、新媒体不重视起步晚、市场行情不敏感、收购能力逐步下滑、不重视老客户维系等

所以，不要因为自己入行更早，最终却变成了传统车商！

放低姿态，走出去，提升认知，向优秀的人学习！

对于内卷中淘汰出局的是哪些类型的商家，除了从老板角度看，还可以从规模角度来看，经营规模不同，经营风险和压力也不同，2022年发表过行业里品牌规模大店、中等规模店、夫妻店三种类型的经营压力值，其中，中上规模的商家压力最大，在内卷过程中掉队的风险也最大，反倒是夫妻店，生存能力最强，因为成本最低、效率更高。

欢迎有兴趣的二手车人一起加入二手车商升级之路论坛，从2019年开始，凝聚全国40多位优秀二手车人，已一起学习走过5年10座城。

前几年你看到交流学习，你可能会感觉不屑一顾，现在呢？全国优秀的人很多，先放低姿态，才能和优秀的人一起提升。

二手车人深度学习提升论坛，二手车商升级之路论坛，2024开启报名

文章开头调研的二手车商盈利占比情况就已经充分说明，二手车商经营业态出现了两极分化现象，好的越来越好，差的越来越差。2023年在行情激烈波动的环境下，部分省会城市的品牌大店，以及具备全国性或区域内网红IP品牌店，销售创了历史新高。

现阶段在省会或一线级别的城市中，区域内综合实力能够排名前三的商家，都有品牌化规模化发展的机会。（综合实力主要体现在老板学习管理能力、团队实力、收购&销售能力、营销能力、售后服务能力）

从大部分省会城市二手车商经营情况来看，品牌规模大店大部分以独立展厅经营为主，夫妻店以在有形二手车市场内经营为主。因为品牌大店具备一定的新媒体引流能力，并且对展厅体验和售后服务能力要求较高，市场内难以满足条件，因此品牌大店用独立展厅经营形式较多；而夫妻店对于市场的自然引流和配套服务依赖度较高，这类商家主要集中在市场中。

2024内卷持续加强，2024年的行情不会快速回暖，年后2月份销售量下滑明显。像一线城市这种成熟 的二手车市场环境，最终会形成两个主要经营模式：在市场中以低端产品销售为主，和独立大店的这种商超模式的销售品牌店。

但是，对于北京、上海、广州、深圳这些核心城市为什么独立品牌大店不多，实际本质的原因是这几个城市的展厅租金太贵，这些城市的二手车商并没有因为在这几个城市经营，毛利就会高出很多；只是大城市客户潜在空间更大些；所以这几类城市出现品牌大店的机会，一定是具备网络流量的商家，搬离高租金市场，找到更有性价比的展厅场地，独立品牌大店才有机遇成长。因此这几个城市对于品牌大店生存的挑战更大。这几年反倒是租金更为合适的新一线城市这几年获得了快速发展的机遇 。

沟通调研的车商中，2023年虽然有销量创历史新高的商家，但经营毛利与2021和2022年相比有所下滑，根据行业交易数据来看，以均价35万左右的中高端二手车为例，2019年前后平均经营毛利在5.5%左右，2021年在5%左右，2023年下滑到了平均4%的毛利。平均净利润则下滑到了0.5-1.5%。

所以二手车行业暴利时代已经宣告结束，还幻想着15年前的暴利时代，那只能是想想了。这几年由于毛利下滑明显，车商经营成本和风险逐年加大的，特别是资金风险与行情波动带来的亏损，导致这个行业的投入与收入不成正比，从而导致部分商家逐步缩减规模或离开行业。

如果我们把时间周期拉长，以5年为一年单位，你就可以发现，二手车商产品价格震荡波动的频度是越来越短，20年前在2003年左右，二手车是供不应求时代，只要收到车，就能挣到钱；也不需要考虑销售周期，库龄超过365天的车辆都没有关系，多少都能挣，这也是导致传统二手车人，有种错误的经营理念"只要不卖就不会亏，反正价格我不降。"

2023年，从商家收购车辆角度来看，你会发现二手车商报出的收购价格，有时会告知你，该报价仅当天有效，隔天将进行重新估价，内卷到如此地步；同时再加上新车内卷严重，厂家降价频繁，导致二手车行情波动较大，经常出现刚收购的车辆，第二天出现厂家降价，新车降价，同款二手车只能跟着降。

对于库存周期把控较为严格的商家，每月底就要进行割肉清仓。2023年在新能源品牌专营店内体现较为明显。从2013年开始，均价45万的二手车，正常销售周期以60天为期限，也是比较正常的销售周期，但回到2024年，这10年时间，均价45万的二手车，如果你在35天销售周期内不能完成销售，也许就意味着价格 回调和亏损，所以说，这十年的变化，对于二手车商经营二手车的能力要求是越来越高，特别是在精细化管理的层面。

而精细化管理又是我们很多二手车商老板的硬伤，因为大部分二手车商（几乎90%以上）都是业务高手，管理层面不太善长。管理能力的提升是公司能否杀出红海竞争的一大关键点；可现实际情况是从业务向管理型管理者转变，对于天天习惯高价收车全国跑的老板来说，比登天都难。

这里强调一下，并不是说二手车商老板是业务高手不好，二手车商这个行业，如果老板自己不是业务高手，你的公司也暂且不需要你往管理转型，因为你公司无法做大做强，甚至活不下来。当然，有业务和管理型互补的合伙人一起成立的公司除外；这里要强调的是，你自己早期是业务高手，通过几年努力让公司发展到一定规模后（比如月销超过100台），你作为老板，就需要把精力逐步转移放在管理层面了，收购业务将逐步培养采购总监去管理。

但现状问题就在于老板很难权衡放手的力度，因为涉及到公司利润问题和涉及到教会徒弟饿S师傅的管理问题，这里就不展开了，行业产品特殊性决定的，以后有机会跟兄弟们细聊。